廚衛(wèi)門(mén)店顧客為什么進(jìn)店就想離開(kāi)，原因何在呢？全家樂(lè)公司的導(dǎo)購(gòu)員，特意針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在此為大家分析解決。
進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。有銷(xiāo)售人員抱怨“顧客根本就不想買(mǎi)”，那么我們思考一個(gè)問(wèn)題，不想買(mǎi)來(lái)店里看是為什么呢，答案很簡(jiǎn)單，只要進(jìn)店就意味著是意向的顧客群。
我們首先思考以下的幾個(gè)問(wèn)題：
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？
答案——破冰！
顧客與導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！作為導(dǎo)購(gòu)，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破冰，即是如何融化這層冰！
顧客行為心理常規(guī)分析顧客進(jìn)店門(mén)口之前：
1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍 ，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥。
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品；第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話(huà)，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。
主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。
至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的， 對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的？那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客
10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段 時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形：
1.用手觸摸商品看標(biāo)簽。
2.一直注視同一商品或同類(lèi)商品。
3.看完商品看導(dǎo)購(gòu)。
4.走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊。
5.瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。
分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客。
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